04. Oktober 2018

Wie man erfolgreich verhandelt

Wer einen Konflikt lösen will, muss ihn so kühl analysieren wie ein Brettspiel, sagt der renommierte Verhandlungsexperte Matthias Schranner. Er erklärt, weshalb streitlustige Menschen dies besonders gut können. Wieso Donald Trump ein geschickter Taktierer ist. Und warum die Schweiz mehr Lust an der Konfrontation zeigen sollte.

Matthias Schranner
Agiert respektvoll und hat immer ein positives Ziel vor Augen: Verhandlungsprofi Matthias Schranner
Lesezeit 11 Minuten

Matthias Schranner, derzeit wird überall auf der Welt verhandelt – Migranten, Brexit, Korea, Handelskrieg: Fällt Ihnen jemand auf, der sich besonders geschickt verhält?

Jean-Claude Juncker. Der Präsident der Europäischen Kommission bleibt auch in schwierigen Phasen positiv und fokussiert auf das grosse, langfristige Bild. Für die Details hat er seine Leute, die konfliktorientiert in die Verhandlungen reingehen und sagen, was sie wollen – etwa Michel Barnier für die Dossiers Brexit und Schweiz. Das entspricht auch unserem Ansatz, wie man erfolgreich verhandelt.

Das heisst?

Pro Partei braucht es zwei Personen, die Verhandlungen führen. Eine als Sicherheitsnetz, die stets positiv spricht und auf die man zurückgreifen kann, wenn es schwierig wird. Und die andere, die sich von Gemeinsamkeiten und langfristigen Zielen nicht blenden lässt, sondern die unmittelbaren Ziele konsequent verfolgt.

Wer war historisch gesehen ein guter Verhandler?

Helmut Kohl. Sein 10-Punkte-Plan zur deutschen Einheit war exzellent. Sauber formuliert, durchdacht und vorher im Geheimen mit allen abgesprochen.

Wer macht es weniger gut?

Theresa May hat zu Beginn der Brexit-Verhandlungen Rote Linien definiert, die sie nun nicht einhalten kann. Freizügigkeit hatte sie kategorisch ausgeschlossen, inzwischen klingt es etwas anders.

Sind Rote Linien generell eine schlechte Idee bei Verhandlungen?

Wenn man sie zieht, muss man sich auch durchsetzen können. Man sollte sie nur ins Spiel bringen, wenn man alle nötigen Information hat. Was in einer Verhandlung höchst selten der Fall ist. Ein erfolgreiches Beispiel gibt’s aus dem Jugoslawienkrieg der 90er-Jahre. Der damalige US-Unterhändler zog gegenüber dem serbischen Präsidenten Milosevic Rote Linien und setzte sie auch durch: Serbien wurde bombardiert.

Ein negatives Beispiel wäre wohl Barack Obama in Syrien.

Genau. Er bezeichnete einen Chemiewaffen-Einsatz durch Syrien als Rote Linie und handelte dann doch nicht. Am Tag, als er die Raketenangriffe auf Assad absagte, verlor er aussenpolitisch jegliche Reputation.

Sie haben einmal gesagt, dass Angelsachsen besser verhandeln als Deutschsprachige. Wie kommts?

Zum einen ist es die Sprache. Das Englische eignet sich besser zum Verhandeln. Briten und Amerikaner sagen nie Nein. Sie meinen Nein, sagen aber «eine grossartige Idee, ich frage mich nur, ob…». Im deutschsprachigen Kulturraum sagen wir gerne: «Nein, das geht nicht» und fühlen uns auch noch gut dabei, dass wir Klartext reden. Hinzu kommt die Fähigkeit der Angelsachsen, Person und Sache zu trennen. Wir Deutschsprachigen nehmen Verhandlungen persönlich – wenn wir jemanden gut kennen, verhandeln wir nicht mehr hart. In den USA ist das anders: Donald Trump sagt, er respektiere Angela Merkel, aber in der Flüchtlingsfrage liege sie falsch. Oder er komme mit Theresa May gut zurecht, aber beim Brexit habe sie Unrecht.

Ich finde Donald Trump sehr berechenbar.

Trump sieht sich selbst auch als brillanten Dealmaker. Ist er das?

Ich finde schon. Verstehen Sie mich nicht falsch, ich beurteile nicht sein persönliches Verhalten oder sein Frauenbild, sondern einfach sein Verhandlungsgeschick. Er bestimmt die Themen, die anderen müssen reagieren und sich rechtfertigen. Er treibt sie vor sich her, hat stets die Initiative.

Okay, aber erreicht er damit auch etwas?

Ich denke schon. Im Handelsstreit hat er die EU bereits zu Konzessionen gebracht, ohne selbst gross was herzugeben. Ausserdem ist die Arbeitslosigkeit in den USA so tief wie schon lange nicht mehr. Ebenso die Zahl der illegalen Einwanderer.

Das sind aber zwei Trends, die bereits unter Obama einsetzten.

Schon, aber Trump ist in vielen Bereichen disruptiv, genau wie er das im Wahlkampf angekündigt hat. Wie die Bilanz nach vier oder acht Jahren aussieht, muss man natürlich abwarten.

Ist Trump ein klassischer «Madman», also einer, der sich in Verhandlungen irrational verhält, um seinen Gegner zu verwirren und zu verängstigen?

Ich finde ihn im Gegenteil sehr berechenbar. Trumps Vorgehen stammt aus der Geschäftswelt, dort ist es ganz normal, dass das erste Angebot viel zu hoch oder viel zu tief liegt und man ablehnen muss. Ein schönes Beispiel sind die Nato-Verhandlungen: Trump verlangt von allen Ländern Militärausgaben von 2 Prozent des BIP. Kaum kommen sie ihm entgegen, verlangt er 4 Prozent. Im Business ist das ein ganz normales Verhalten, in der Politik und Diplomatie führt es zu grossen Irritationen. Seine Tweets funktionieren nach dem gleichen Prinzip. Ich kenne jemanden aus seinem Social-Media-Team, da werden jeden Tag die Nachrichten analysiert, dann schauen sie, welche Themen sie heute besetzen könnten. Und schreiben erst einen völlig irrationalen Tweet, um dann im Anschluss Verhandlungen anzubieten. Es ist letztlich immer das gleiche Schema.

Er schreibt die Tweets gar nicht selbst?

Höchstens teilweise. Hat man mir gesagt.

«Wenn ich unter allen Umständen gewinnen will und mir die Gegenseite egal ist, darf ich auch unberechenbar sein», sagt Schranner.

Wie wichtig ist Berechenbarkeit in Verhandlungen?

Es gibt zwei Ansätze, Win-Win und Win-Lose. Wenn ich möchte, dass am Schluss alle zufrieden sind, also Win-Win, dann muss ich berechenbar sein. Wenn ich unter allen Umständen gewinnen will und mir die Gegenseite egal ist, darf ich auch unberechenbar sein. Trump verhandelt gern nach dem Win-Lose-Prinzip. Er sieht sich als Winner und nimmt Beziehungskrisen mit Verbündeten in Kauf, um seine Ziele zu erreichen. Sie sind ihm wichtiger als die Beziehung. Für die auf Ausgleich fokussierte EU ist es schwierig, damit umzugehen. Sie müsste auch auf Win-Lose setzen, dann gäbe es vielleicht am Ende ein Win-Win. Wer aber mit Win-Win gegen Win-Lose antritt, verliert.

Wie sollte man Trump entgegentreten?

Als Gewinner. Man darf also nicht reagieren, sondern muss sagen, was man selbst will. Wenn er 10 Prozent Importzölle auf deutsche Autos ankündigt, sollte man nicht seinerseits mit 10 Prozent drohen. Sondern fordern, dass er die Abgasvorschriften in allen 50 US-Bundesstaaten vereinheitlicht. Damit setzt man dann ihn unter Druck.

Die EU, die mit 28 Stimmen spricht, hat es da logischerweise schwer.

Ja, aber auch weil die üblichen Führungsnationen geschwächt sind. Merkel ebenso wie May, Italien ohnehin. Am erfolgreichsten ist derzeit Emmanuel Macron, er hat am ehsten begriffen, wie man mit Trump umgehen muss. Aber er war halt mal Investmentbanker und kennt diese Spielchen. Auf ihn kann man hoffen.

Sie zeichnen ein vorteilhafteres Bild von Trump als viele andere.

Ich bewerte eben nur sein Verhandlungsgeschick. Und ich bin oft in den USA, meine Frau ist Amerikanerin. In Europa halten ihn fast alle für blöd und hoffen, dass er bald weg ist. In Amerika sehen es die Leute differenzierter. Und wenn er so weitermacht, schafft er auch die Wiederwahl.

Frieden schliesst man mit Feinden, nicht mit Freunden.

Es gibt derzeit keinen Mangel an Konflikten auf der Welt. Welcher würde Sie besonders reizen zum Verhandeln?

Alle. (lacht) Bei aller Bescheidenheit, wir haben ein grossartiges Netzwerk von Spezialisten, und wir gehen emotionslos in jeden Konflikt hinein. Das ist unsere Philosophie. Wer auch nur einen Funken Gefühl, Abscheu oder Bewunderung empfindet, ist nicht mehr für Verhandlungen geeignet. Stattdessen muss man sie ganz kühl als Brettspiel sehen und analysieren, wie man die Figuren verschieben muss, um ans Ziel zu kommen. Mit dieser Distanz sind überall erfolgreiche Verhandlungen möglich.

Selbst in völlig verfahrenen Konflikten wie Israel-Palästina?

Sicher. In Jugoslawien, Südafrika und Nordirland ging es ja auch. Ich kenne Michael Young, der damals die Freilassung von Nelson Mandela verhandelte. Er hat gezeigt, wie man es macht. Frieden schliesst man mit Feinden, nicht mit Freunden.

Was würde Sie derzeit konkret am meisten reizen?

Das Klimaabkommen von Paris neu zu verhandeln.

Sie verhandeln ja alles: von Deals in Wirtschaft und Politik über Geiselnahmen bis hin zu Scheidungen …

… einmal ja, das mach ich nie wieder (lacht), das ist wirklich hochgradig emotional. Es ging um eine sehr, sehr reiche Familie. Im Fokus stand, ihr Unternehmen zu schützen, deshalb waren wir überhaupt involviert. Ansonsten überlasse ich Scheidungen gerne den Anwälten.

Verhandlungen scheitern nicht an zu hohen Forderungen, sondern an mangelndem Respekt.

Worauf muss man bei Verhandlungen ganz grundsätzlich achten?

Man muss ein Ziel haben, und es muss positiv sein. Beim Handelsstreit zum Beispiel Strafzölle zu vermeiden, ist ein negatives Ziel, also nicht ideal. Ausserdem braucht man eine Strategie, eine Linie, die man nicht verlassen darf, sonst wird man unglaubwürdig. Zusätzlich noch eine Taktik, also: Wann bewege ich mich, wann mache ich die Türe zu, wann wieder auf.

Das kann man sich alles schon vor den Verhandlungen zurechtlegen, ohne die Absichten der Gegenseite im Detail zu kennen?

Das muss man sogar. Man darf sich auch nicht überlegen, was die anderen wollen.

Aber man muss doch auf die Gegenseite eingehen.

In den Verhandlungen ja, aber nicht vorher. Das machen viele falsch, die verhandeln quasi mit sich selbst, bevor es überhaupt losgeht – und limitieren sich so. Eine typisch deutschsprachige Verhaltensweise.

Also mit 100 Prozent der eigenen Forderungen reingehen und sehen was passiert?

110 Prozent wären besser.

Und sonst?

Die Kontrolle über das Verhandlungsgeschehen nicht verlieren.

Das, was Trump perfekt macht.

Genau. Hinzu kommt etwas, das Trump nicht perfekt macht: Man muss immer respektvoll sein. Verhandlungen scheitern nicht an zu hohen Forderungen, sondern an mangelndem Respekt.

Nur daran?

Nein, auch an Emotionen, Ideologie, zur früher Festlegung oder der Weigerung, sich zu bewegen.

Ich berate im Hintergrund, die Gegenseite weiss davon nichts.

Gibt’s Menschen, die bessere Verhandler sind als andere?

Solche, die den Konflikt lieben. Gefragt ist eine spielerische Leichtigkeit, man sollte bissig sein, aber nicht verbissen. Wenn Trump wieder einmal einen Schmarren twittert, kommen immer all die verbissenen Reaktionen. Stattdessen sollte man besser sagen: Okay, lass uns spielen.

Wer ist schwierig als Verhandlungspartner?

Jene, die anders ticken als man selbst. Wer rational denkt und kausal argumentiert, wird mit jemandem, der auch so funktioniert, gut zurechtkommen. Spieler mit besagter Leichtigkeit verstehen sich super und haben Spass miteinander. Schwierig wird es, wenn man einen Spieler und einen Rationalen am Tisch hat. Der eine findet den anderen unseriös, und umgekehrt der andere den einen kleinkariert.

Sitzen Sie je mit am Tisch?

Nie, ich berate im Hintergrund. Die Gegenseite weiss davon auch nichts. Die Leute, die uns engagieren, können schon verhandeln, sie wollen einfach einen Sparring-Partner. Ich sage dann, ich würde es so und so machen, würde den in die Verhandlungen schicken, nicht den anderen.

Bei der Suche nach Ausgleich und Konsens sind Schweizer Diplomaten weltweit führend.

Wie beurteilen Sie die Beziehung zwischen der Schweiz und der EU?

Die EU ist auf Ausgleich angelegt, alles muss gemeinsam und gerecht sein. Ein Land wie die Schweiz, das Extrawürste will, wird daher als Irritation empfunden. Die Themen in der Debatte um das Rahmenabkommen wären meines Erachtens gar nicht so schwierig. Das Problem ist, es geht schon zu lange. Und es stecken zu viele Emotionen drin.

Die Schweizer Seite muss alle Einigungen noch vom Volk absegnen lassen. Macht das Verhandlungen nicht schwieriger?

Klar, aber was denken die Bürger, wenn die Politiker keine Einigung schaffen? Viele Menschen haben jetzt schon den Eindruck, dass Politiker eh nichts zustande kriegen. Lieber jetzt bewegen, Verhandlungen abschliessen und Deckel drauf. Klar gibt’s auch heikle Themen, aber man verhandelt schliesslich nicht den Gazastreifen. Man muss der Bevölkerung zeigen, dass man etwas tut. Ansonsten bietet man destruktiven Kräften viel Raum zur Entfaltung.

Wie empfinden Sie das Verhandlungsgeschick der Schweiz generell?

Als ausgezeichnet. Bei der Suche nach Ausgleich und Konsens, bei der langfristigen Perspektive, sind Schweizer Diplomaten weltweit führend. Schwer tun sie sich mit neuen Ansätzen umzugehen, wie sie Trump ins Spiel gebracht hat. Da bräuchte es einen eher konfrontativen Zugang, und das ist nicht die Stärke der Schweiz.

Vielleicht weil die Machtmittel fehlen, wenn es schief geht.

Davon darf man sich nicht einschüchtern lassen, sonst hat man schon verloren. Stattdessen muss das Motto sein: «Die reden mit mir, also wollen die was von mir.» Damit kann man arbeiten.

Ist die Schweiz als Verhandlungsort für andere Mächte immer noch beliebt? Trump und Kim trafen sich in Singapur, Trump und Putin in Helsinki.

Das hat weniger mit der Schweiz zu tun, als damit, dass die Uno in Genf und New York an Bedeutung verloren hat. Aber das WEF in Davos gehört zu den wichtigsten Treffen der Welt. Auch ich bin immer dort, man kann viele Termine wahrnehmen, weil wirklich alle da sind.

Es macht mich wahnsinnig, wenn ich nicht gewinne.

Was war Ihre grösste professionelle Enttäuschung?

Details darf ich nicht berichten. Aber trotz aller Erfahrung können auch mir noch Fehler passieren. Etwa dass ich von vornherein eine Option ausschliesse, die möglicherweise die Verhandlungen ganz anders hätte ausgehen lassen. Ich habe quasi mit mir selbst verhandelt, statt den Dingen ihren Lauf zu lassen. Sowas ärgert mich im Nachhinein sehr. Und wenn ich in intensiven Verhandlungen stecke, bin ich oft so involviert, dass ich nachts davon träume.

Also doch starke Emotionen!

Absolut, aber nicht bezogen auf Verhandlungsdetails, sondern auf das Brettspiel als Ganzes. Ich erkenne daran schon bald, wie sich die Verhandlung entwickelt und ob sie scheitern wird oder nicht. Wenn mir diese Einschätzung einmal nicht gelingt, beschäftigt mich das enorm.

Aber in der Regel erreichen Sie Ihr Ziel?

In den letzten Jahren immer. Ich bin wie Trump, ich will gewinnen! (lacht) Es macht mich wahnsinnig, wenn ich nicht gewinne.

Welche Aufträge nehmen Sie an?

Die, bei denen ich glaube, am meisten lernen zu können. Automobilhersteller gegen Zulieferer interessiert mich nicht mehr, habe ich schon Tausendmal gemacht. Aber es gibt keine Firmen, für die ich aus prinzipiellen Gründe nicht arbeiten würde.

Sind Sie teuer?

Schon noch. (lacht) Es gibt meist eine Flatrate, die Preise bewegen sich im Umfang einer guten Anwaltskanzlei. Aber wenn es beim Kunden um einen 150-Millionen-Vertrag geht, ist es total egal, was ich koste.

Haben Sie Konkurrenz?

Nein. Mit den wenigen anderen, die echt gut sind, arbeiten wir zusammen.

«In meiner Zeit bei der Polizei habe ich gelernt, wie ich mit hochgradig irrationalen, teils total narzisstischen Leuten umgehen muss.», sagt Schranner. «Die Gesprächsmuster, die bei einem Geiselnehmer funktionieren, würden auch bei Trump funktionieren.»

Angefangen haben Sie als Bodyguard von Franz-Josef Strauss…

… das habe ich nur etwa ein dreiviertel Jahr gemacht, aber ich stand vier Jahre am Bauzaun der umstrittenen Wiederaufbereitungsanlage Wackersdorf.

Gabs bei Strauss je eine Situation, wo Sie eingreifen mussten?

Nein, das war schon nach der RAF-Terrorzeit. Aber in meiner Zeit bei der Polizei habe ich gelernt, unter Druck zu verhandeln, auf der Strasse, in meist schwierigen Situationen, manchmal direkt bedroht. Ich habe gelernt, wie ich mit hochgradig irrationalen, teils total narzisstischen Leuten umgehen muss. Das alles ist bis heute eine gute Grundlage für meine Arbeit in Wirtschaft und Politik. Die Gesprächsmuster, die bei einem Geiselnehmer funktionieren, würden auch bei Trump funktionieren.

Weshalb sind Sie und Ihr Institut eigentlich in Zürich gelandet?

Es begann mit Referaten an der Universität St. Gallen, wo ich inzwischen Lehrbeauftragter bin. St. Gallen ist schön, aber Zürich ist schöner, eine sehr multikulturelle, tolerante Stadt. Und «Verhandlungsinstitut Zürich» klingt auch international gut – der Ortsname vermittelt eine hohe Glaubwürdigkeit.

Es gibt auch Phasen, wo ich wenig arbeite und viel Zeit für die Familie habe.

Getrauen sich Leute in Ihrem Privatleben überhaupt, irgendwas mit ihnen zu verhandeln? Die haben ja eh keine Chance.

Das sieht meine Frau anders! Ich bin eher der Stratege, überlege mir teils wochenlang, wann ich welche Forderung einbringe. Meine Frau hingegen ist total impulsiv und hat längst gesagt, was sie will, während ich noch überlege. Sie zwingt mich in die Reaktion, es ist ein wenig wie bei Trump und der EU. (lacht)

Neben Arbeit und Familie laufen Sie zudem noch Marathons, spielen Klavier und kochen gerne. Schlafen Sie je?

Ich mache das ja nicht alles gleichzeitig. Und es gibt auch Phasen, wo ich wenig arbeite und viel Zeit für die Familie habe. Besonders stressig ist die Zeit zwischen Mitte September bis Mitte November, weil viele Verträge zum Jahresende auslaufen und neu verhandelt werden müssen. Da arbeite ich Tag und Nacht, dafür bin ich im Sommer ein paar Wochen offline.

Und was kochen Sie so?

Sehr gerne indisch. Ich bin seit 30 Jahren Vegetarier, und in der indischen Küche gibt’s dafür besonders viele gute Optionen. Aber auch thailändisch, chinesisch oder italienisch koche ich gern. Generell kann ich beim Kochen wunderbar abschalten.

Die ganzen bayrischen Klassiker fallen also weg?

So ist es, viel zu fleischlastig. Ich komme aus einer Bauernfamilie und musste das alles dauernd essen, das reicht fürs Leben.

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